企业的宣传光碟在鞋企出现，影射着一个传统产业的升级换代，包涵着制鞋人立志做品牌的奋进历程，也显现出政府持续推动鞋企做品牌的成效

�彭文春�

　　10月18日，2009中国女鞋之都国际采购节完美谢幕，以振兴成都女鞋内销市场为己任的直销鞋城内依然人来人往，并没有因为展会的落幕而变得冷清。
　　广大市民对成都女鞋表现出的热爱之情空前，庞大的内销市场不再停留于概念和理论，而变成了可以触摸到的实实在在的销售数据。更多的本土鞋企从外销市场中觉醒，再度坚信内销市场是新的起点和希望。
　　成都艾米奇鞋业有限公司总经理张丽娜坐在直销鞋城内的艾米奇鞋业营销中心，向前来洽谈业务的客商递上了一份黑皮宣传光碟，光碟里面有公司全新的宣传内容。
　　这样的光碟在鞋企中十分少见，这也是长期致力于内销市场打造的成都艾米奇鞋业有限公司与众不同的地方。
　　张丽娜把这一届国际采购节比做公司发展历程的转折点，“采购节不仅给我们带来了诱人的订单，还给我们带来了全国各地商场方的代表，公司将通过与他们的深入交流，搭建起辐射国内主要城市的营销网络，同时在生产地址一栏不再羞于打上‘成都造’的符号。”
 
女鞋结下的情缘
　　1996年，福建人林玉春是北京一家皮鞋批发市场的普通经销商，由于成都女鞋在那里很受国际鞋业批发商的厚爱，因而他下定决心直接从成都批发女鞋，然后分销到全国各地和俄罗斯等国际批发市场。
　　当林玉春来到簇桥一带时，他看到了星罗密布的鞋厂。等鞋厂下班的时候，大量的制鞋工人从工厂里涌出来。林玉春直言，“那场面太壮观了，我还是第一次看到如此密集的鞋厂。”
　　林玉春走访了很多鞋厂，看着玲琅满目的各式女鞋，心动地拿着漂亮的鞋子舍不得放下。林玉春最终在簇桥选择了一家比较知名的鞋厂做他们的区域代理，期间他与现在的妻子张丽娜见了第一次面，那时的张丽娜在那家鞋厂担任会计。
　　而后他们在四川大学经营管理专业的培训班再次相遇，这样的一来二往，两人最终因女鞋而坠入爱河。
　　“小林非常热爱女鞋，至今为止，无论他走到哪个城市，都会到那里的鞋城去逛逛，看那里的女鞋款式。”张丽娜说，他不抽烟不喝酒，把大部分时间都倾注在了女鞋的生产和研发上，他成了鞋厂得以兴旺的灵魂。
　　林玉春对女鞋的热爱，还体现在收藏了很多与女鞋有关的饰品。至今未到30岁的林玉春是成都艾米奇鞋业有限公司的董事长，旗下拥有三家鞋厂和三个设计研发室。
　　如今的林玉春已是成都鞋企领军人物中的少帅，他跟其他鞋企负责人有些不一样，他一门心思扑在鞋企上，而且只做内销市场，从不做外销，就像他对老婆的热爱那样执着。

从贸易到加工
　　林玉春来到成都从事鞋业贸易以后，由于他熟悉国内的鞋业贸易市场，代理的女鞋产品如鱼得水，迅速积累起了大量的忠实客户。
　　然而期间发生的一些事情触动了林玉春，原本销售得很好的一款女鞋却因为进不到货而苦恼，而且他还发现，因为自己没有生产能力，多次错过很好销售的女鞋款式。
　　“销售别人的品牌，往往受制于人，随时都面临着被人收回代理权的风险。”张丽娜认为，注册自己的品牌，可以丰富女鞋的款式，掌握产品的主动权，而且还便于克服产品与市场信息不对称的弊端。
　　2001年，林玉春痛下决心，自有女鞋品牌“艾米奇”注册成功。那时，大部分鞋企还热衷做“贴牌加工”，做内销市场的鞋企尚是凤毛麟角。
　　也就从那一天起，在北方鞋业批发市场可以发现“艾米奇”女鞋的踪影，而这些品牌的女鞋由成都本土的知名鞋企加工，加贴“艾米奇”品牌。
　　由于林玉春16岁的时候就开始在鞋业市场滚打，长期从事鞋业贸易工作，加之长期在成都做女鞋的贸易，积累了大量的客户资源，同时对女鞋的设计有了全新的认识，“艾米奇”女鞋的上市并没有遭遇太多的市场冷遇。
　　随着客户对“艾米奇”女鞋认可度的逐步提高，张丽娜夫妇更坚信了做内销市场的信心。后来他们发现，由于部分鞋厂的研发水平难以满足自有品牌的打造需要，特别是部分鞋企的研发水平受限，不愿意接受数量并不多的国内定单，而乐意按照国际采购商的生产方式从事“贴牌加工”。
　　2004年8月1日，“艾米奇”女鞋在成都拥有了第一家工厂，随后张丽娜夫妇还在石家庄一家商场设立了自己的专柜。
　　其实这也是众多贸易商通过打通上下游产业链，摇身成为生产商的发展路径。
　　当成都大部分鞋企依然沉溺于“贴牌加工”的时候，成都艾米奇鞋业有限公司已先行一步，创办了属于自己的品牌，并培育了属于自己的内销网络。
　　“‘贴牌加工’不需要太大的资本投入，按照采购商的质量标准加工，加工出来的皮鞋也不需要花钱去打开销路，虽然一双皮鞋的加工费并不是想象那么高，然而在当时看来，那样的订单量大，加工一笔订单的收益还是相当可观的。”
　　张丽娜夫妇并没有因为贴牌的诱惑，而放弃做内销品牌的发展模式。
　　毕竟贸易和生产属于产业链的不同环节，新婚不久的张丽娜夫妇把度蜜月的计划一拖再拖，至今都没有度蜜月，因为皮鞋的加工和市场等环节需要太多的精力投入。
　　在工厂起步的时候，张丽娜夫妇还亲自包装皮鞋，一直干到深夜。张丽娜说，“‘艾米奇’女鞋成了我们的小孩，我们都非常珍惜这个新生的女鞋品牌。”
　　将一个陌生的“艾米奇”品牌培养成为家喻户晓的明星，他们首先从加工技术入手，从呀呀学步做起，请专业人士指导加工的每个细节，同时大胆地从普通员工中间提拔优秀的人才担任公司的核心管理层，进而培养了一大批有创新意识的忠诚度高的员工。
　　“开厂初期，往往会因为出厂女鞋得不到消费者的认可，而造成货物长期积压。”
　　后来，张丽娜夫妇通过深入分析市场对新产品的接受程度，对女鞋的开发有了全新的认识。他们还经常了解客户的寻求，并与他们进行深入沟通，进而突破了研发跟不上的瓶颈。由于他们手上掌握着大量的销售网络资源，“艾米奇”女鞋在克服研发等方面的不足后，迅速打开了北京、郑州等城市的销路。
　　2006年，成都鞋企“贴牌加工”最红火的时候，很多鞋企把自己的旧有品牌都放弃了，而去贴别人的品牌。成都艾米奇鞋业有限公司成了成都鞋企中的另类，不为诱人的外销市场所动。
　　当前，金融危机、灰色清关对鞋企的影响并没有完全消退，甚至一些鞋企至今还蒙着一层阴影。而中国女鞋之都国际采购节的成功举办，众多鞋企无不从外销市场上警醒过来。
　　众多鞋企走内销市场，往往受制于落后的研发水平，他们只好到市场和展会上去寻找别人销售得好的女鞋款式，然后极力模仿，如今成都艾米奇鞋业有限公司已摆脱了那种“被动”局面。
　　张丽娜对别人仿冒自己的设计抱以宽容的态度，“别人仿你的品牌不是坏事，就怕没有人仿。”
　　创业初期，成都艾米奇鞋业有限公司也曾面临着研发水平不高的客观现实，为克服设计方面的瓶颈，他们不惜从广州重金聘请鞋业设计师。张丽娜透露，“当年，从广州请来的设计师，开出了每月7万元的高薪。”
　　成都艾米奇鞋业有限公司从沿海高薪聘请鞋业设计师在成都鞋企中曾掀起了波澜。一家本土鞋企也看到设计师对鞋企研发水平的提升作用，开出了更高的薪水挖走了那名设计师。那名设计师没有经受住物质的“诱惑”，执意要离开公司，张丽娜极力挽留，不过那名设计师最终还是走了。一年后，因为那家鞋厂不做内销市场，那名设计师不得不离开，后来又回到了成都艾米奇鞋业有限公司的设计室，而安心地工作至今。
　　如今成都艾米奇鞋业有限公司不仅拥有了庞大的设计研发团队，而且正在打造第四个设计研发室。

品牌的打造
　　“价格取胜”日益成为发达国家对国内鞋业等轻工产品实施贸易制裁的口实，与此同时，随着国内生活水平的逐步提高，对生活品质的追求越来越强烈，“价格”的竞争力正逐步缩小，而品牌日益成为鞋企应对市场危机的必然路径。
　　2009中国女鞋之都国际采购节期间，来自天津的顾客来到直销鞋城的艾米奇专柜，当场购买了3千余元的女鞋。“艾米奇”女鞋的标价并不低，一双女鞋最低也要400多元，而最贵的一双女鞋高达3千元，然而消费者争购女鞋的热情不减，如今的“艾米奇”女鞋已积累起了大量的忠实顾客。
　　林玉春说，“采购节期间，我每天的营业额达四万余元，太让人意外了，不过这也在我们的预料之中，因为政府在帮助鞋企扩大内销市场等方面做出了很多努力，同时这也是鞋企品牌价值的释放。”
　　以打造中国女鞋之都名品连锁店和直销鞋城扩大女鞋的内销市场，再到组织鞋企参加国际鞋展以扩大外销市场，成都鞋企在金融的“寒冬”中备受呵护，特别是国际采购节的成功举办让广大鞋企见证了国内庞大的内销市场。
　　今年8月初，张丽娜应武侯工业园管委会的邀请，到沈阳等地考察内销市场，管委会的领导把艾米奇女鞋推介给了当地的知名商场，而且他们还围绕成都鞋业产业的发展，深谈到了晚上12点过。张丽娜说，政府的人太关心鞋企的发展了。
　　“当初，我们建鞋厂的时候，欠别人1万元都不行，如今很多鞋材商想挤进来，因为我们企业不仅有了知名度，而且信誉度很高，从不拖欠鞋材商的货款。”
　　张丽娜说，过去鞋厂缺乏品牌影响力的时候，材料商不愿跟你赊欠货款，自从鞋厂有了品牌知名度以后，过去在销售等环节面临的困难也迎刃而解了。
　　而在过去，由于鞋厂的品牌影响力不大，客户不专一，成都艾米奇鞋业有限公司曾在收款上面临着经销商的“讨价还价”，为此损失了几十万元的货款。
　　做内销市场不得不面临打造品牌，打造品牌需要资金投入，部分鞋企负责人宁愿开着高档轿车，住进别墅，也不愿意在品牌的打造上花费太多的资金。
　　在打造品牌方面，成都艾米奇鞋业有限公司不惜花血本。2006年10月，该公司在中央电视台投入40余万元做了形象广告，还印刷了大量的宣传册。
　　如今全新的宣传媒介——宣传光碟出现在成都艾米奇鞋业有限公司，这在成都鞋企中是十分罕见的，那些长期沉溺于“贴牌加工”的鞋企不需要广告投入，因而我们很难在各级媒体上看到他们的影子，只偶尔可以在一些鞋业专业杂志上看到一些零星的宣传广告。
　　虽然制作宣传光碟是一件简单的事情，然而要在长期做外销市场的鞋企中间率先做品牌宣传，却要付出巨大的代价，这牵动着整个鞋企传统思维方式的转变。