10月份，我参加了酒店一次闪电销售活动。也许市场销售部本身就是种零散的整合和不断的积累。在我看来，做销售就如同发现新大陆一样，不在于你的运气好与不好或者人脉的广与不广，如果你做的不够好那一定是跑的路还不够多跑得还不够细致，而产品的口碑和质以及品牌的知名度和企业的吸引力会直接影响客户对于选择的倾向，说话的艺术是救命稻草也是点金石。

“闪电”一词来源于二战德军使用的闪击战，即用突然袭击的方式制敌取胜，这次我们组成了4个两人的销售团队，对于酒店周边的一些办公区域进行了为期一周的闪电销售，这不仅直接地取得了不错的效果，对于酒店长远的发展也具有不可估量的价值。

其因有三。第一，这是一把筛子。如今，在成都这样以休闲为主的旅游消费城市，吸引着越来越多的游客前来游玩，这让酒店行业充满了商机，于是各式各样大大小小国内外的酒店纷纷选择在成都安家落户。在旅游旺季行情自然没的说，房价高升房间爆满，那可谓是皆大欢喜。但是到了旅游淡季，问题就出来了，消费客户只有那么多，而不同的客户消费能力和需求也是有差异的，而就算是接近的价位所能做的选择也是很多的，如果把客户比喻成金子，那么整个市场就是一大堆沙子，“闪电”拜访就是我们的筛子，去粗取精，找到有潜在价值的客户不断跟进，甚至把其他酒店的客户吸引过来，在萧条中分得一杯羹，在淡季中亦能盈利。

第二，这是一块牌子。酒店属于服务行业，而对于这个行业而言，口碑和知名度是至关重要的，因为对于没有入住过甚至没有听说过的人来说，旁人的评价就显得至关重要甚至是他们唯一信赖的信息渠道。而在这次拜访中我发现一个普遍现象，说到大蓉和餐厅大家都知道，曾经去用过餐的不在少数，可对于处在同一幢楼盘的酒店却寥有人知，不得不说在宣传方面，这家酒店还有很长的路要走，而这次的拜访，宣传效果是很可观的，这样的直销不同于资料或者广告，这更近似于口口相传，而由此带动的口口相传效益是惊人的，而且随着时间的推移只会有增无减。

第三，这是一个窗口，客户的想法和需求，永远是酒店努力的方向。但并不是任何时候客人都会表达或者愿意表达出自己的真实想法。这样的拜访形式，是向客户提供了一个窗口，让人们能更随心所欲地来提出要求，这样酒店就可以在第一时间得到最真实的反馈。这个窗口不知是单方面的，对于酒店，这个窗口可以用于了解市场调整战略。

之前说到，销售做的不够好是因为跑得不够多。综上所述我们便不难看出。了解市场，发现需求；广做宣传，提高知名；去粗取精，锁定目标。在这样的不断循回中，生意自然就来了，并且这样的循回越多，所积累的客户便越多，回头客的出现那就是顺理成章的了。

不得不承认，这次销售的经历的确是一次全新的挑战：没有经验、没有借鉴、没有缓冲，甚至我们要做什么为什么要做也只是轻描淡写的说明。但无论你来自哪个部门，以前在从事什么，既然加入了销售团队，那么就得把自己交给这个团队，然后把这个团队扛在肩上。我想“一个团队，一个目标”应该是任何一只团队首先具备的精神，而这种精神的传达来自于管理者。在这种精神的激励下，一支队伍的各组成部分便会团结一致，各种力量将会凝聚在一起，努力实现共同目标而绝不会四分五裂。

在做销售拜访的时候我发现这样一种有趣的现象：每个两人小组都有既定的目标，完成这样的目标还需要按照一定的标准，每天的工作结束过后销售总监会召集大家开一个总结会，在这个会上大家各抒己见，汇报自己当天的战果，同时也会指出在期间发现的问题，这些问题不仅在于销售，而是有酒店暴露出的相关任何问题。如果说对每个人而言要客观评价自己很困难，那对于一个团队甚至一个企业来讲泽更加不容易，总结会便是建立的一种“后查机制”。“后查”唯一的目标是自我的改善和提高，这并无关个人的自尊，我们属于这个团队，我们就应该本着“如何做得更好”的精神让每个人提升。我们不需要去掩饰错误或者不足，而是要针对错误进行整顿，着重不足去改善。这是一种团队的自我总结，每个人都要认真面对。

既然说要把团队抗在肩上，那就必须对这个团队负责，而团队难免会存在木桶效应，没有两片同样的树叶，更没有两个同样的人，一个队伍里总会有一块木板是最短的。但是为了让团队不断进步，我们需要把这块木板不断加长竞争不仅是为了显示自己比其他人要强，也是为了表明我们曾经为提高自己的技能而尽力奋斗过——赢得胜利非常重要，而且赢总比输好，要知道，没有比竞争更能激发斗志的了。

指导教师 雷琳